这篇文章重写了, 现在时间是2026年, 第一次写是在2022年. 如果我有足够的前瞻性, 或者我穿越回到2020年, 我会对自己装逼的说一句: "B2B平台, 狗都不玩."
但其实仔细想想我这样的想法是不对的: 人不能从生下来直接会跑. 如果当初没有B2B平台的铺垫和积累, 以及一些原理上共通的B端思路和经验, 独立站这条路估计也很难走得下去.
只能说时代在发展, 选择在变多, 和投资一样, 尽量选择护城河较深的技能和方向, 会让自己在接下来年头更好做一点, 对未来更有信心.

漏斗原理

做流量的基本都知道漏斗原理: 流量一层层筛下来, 从曝光到点击, 再到询盘, 然后才是样品和订单, 这里面每一步都会有一定量的消耗.

如果订单转化率是8%, 100个订单至少意味着800条询盘;
如果询盘率是20%, 至少意味着1,600个点击;
如果点击率是30%, 那就需要最少5,300+的曝光度.

这几个维度就像楼都一样往下筛, 最终能成交的寥寥.

B2B平台们可能存在哪些风险

平台的式微

25年初到年末, 阿里平台流量的变化差不多掉了40%左右, 自最高位看掉了得有60%左右.

之前阿里做了一个ai对话产品搜索和推荐的语言大模型类产品, 有专门的域名, 挺GPT风格的. 当时我还专门写了一篇文章来聊聊, 但是现在看来也没有兴起特别大的风浪, 博客网站迁移那篇文章我就丢掉了没有迁移过来.

个人以为像gpt这种语言模型平台, 头部, 模型能力和用户信赖度都很重要.
在头部玩家不出现重大问题的情况下, 想要弯道超车其实很难. 就拿中国的来说, 你知道几个?

DeepSeek, Kimi, 通义千问(不是走专门导购方面的), 还有啥? 我是一下子想不到的. 一个能够让人第一个想到的产品/品牌还是很重要的. 我还知道智普, MiniMax, 但那主要是投资层面的, 智普主要面向企业api服务, MiniMax正在砸钱冲知名度, 是否能够持续尚未可知.

个人以为像阿里这种想要靠自家新产品突围还是很难的:
用户需要产品, 他会首选自己信赖的大模型, 例如GPT, Grok, Gemini; 采购行为发生的时候, 他第一个想的往往不是将自己局限在一个B2B平台上, 而是看自己需求, 利用ai去给搜索引擎上已经存在背调信息且符合自己需求的供应商去询价.

如果通义后续的出海走向和产品路线发生变化, 或者他这个现有的模型产品像TEMU一样前期大量砸钱去做宣发做推广, 又或者后期在GPT商业广告化之后选择商务合作的情况下, 可能流量上会相对有一波起色.

现在刚好是年末年初, 各位老板想必也是做过年终复盘的, 从平台付费产品的更迭, 年费价格的变化, 综合上述的流量趋势图来看, 你付出的是不是更多, 换到的流量是否更少了? 当然这肯定不是绝对的, 一样会有做得好的, 这只是从成本上看

单一渠道的风险

围绕着平台转是存在一定风险的:
平台可能会倒闭, 规则可能会发生新的变化;
商家只是"商户", 平台广告和店铺都以平台本身为主;
卖家和买家之间始终夹着一层平台管理者, 买家时刻受到来自其他卖家的推广和诱惑

最重要的是:
等到哪天某个情同手足的2B平台跌落神坛, 被迫接受现实开拓其他渠道时, 有些同行往往已经在你开始摸索的新渠道上玩的很6了.

理论上任何依附在其他平台/公司上的宣传和推广都有一定的局限性.

独立站和B2B平台之间的几个区别

自主权, 控制程度和自由度

域名和数据方面:
独立站的域名和服务器基本都归企业/企业主所有, 拥有完整的所有权;
B2B平台往往是分配的子域名和平台一体化服务器, 只拥有使用权, 平台拥有最终解释权.

规则制定上:
独立站没有特定的强限制性规则, 如何规划, 建设和运营全由企业自主决策;
B2B平台由于需要维护自身品牌规则和商家管理, 往往会设置诸多规则约束商家行为.

产品/服务的定价权上:
独立站是非常自由的, 企业拥有100%的自主定价权, 客户可能仍然会比价, 但这个可以用突出品牌/产品差异性来做一定的缓冲;
B2B平台会依据自身平台商户的大数据来给所谓的"建议价"和"定价偏高"等标签, 平台本身的虚假价格, 价格搜索排序等功能本质上会对一些优质产品企业不利.

网站风格设计上:
独立站基本上完全自主设计和创造, 有一定的技术门槛, 但风格, 样式和功能上都可以高度定制化;
B2B平台基本上就是模板比较固化的那一套, 一个稍微好看点的模板都得加钱, 不同层级会员套餐下能用的模板风格还不同, 而且把字嵌在图片里这一套是真不适合seo.

成本结构上的对比

基础成本:
B2B平台: 年费是绝对的大头, 动辄2.99w, 8.99w
独立站: 域名+服务器+CDN费用, 每年平均成本大概在3~4位数以内, 视同时访问人数需求, 一般不超过6k

由于B2B企业普遍有自己对于营收增速的要求(也就是企业内部KPI), B2B平台的年费往往是年增的; 而独立站一般只在你的流量上升到服务器需求增加时会新增部分费用, 一般年支出基础成本最高也就在10~15k左右.

收款成本:
B2B平台在这点优势上是提供便捷的收款渠道, 少量的手续费用;
独立站在收款上相对自由, 但如果依靠第三方收款往往渠道的办理上相对复杂

运营人员成本:
两者的成本差不太多, 独立站优秀员工的薪资支出上可能会多出1~2k/月左右

付费推广成本:
B2B平台: 付费推广产品众多, 需要仔细甄别, 尝试和不断调整; 广告渠道经过多层转接;
独立站: 付费推广方面完全自主, 像谷歌广告等渠道相对透明和直接.

客户资产和复购:
B2B平台的局限在于: 客户的数据所有权归属于平台, 客户的账号是平台账号, 且容易收到平台推送的来自其他同行商家产品的广告资讯, 容易引发潜在的比价效应, 对客户和供应商而言都进一步复杂化了;
独立站的优势在于: 客户的邮箱就是他自己的常用邮箱, 拥有完整的客户全生命周期管理过程, 可以通过定制化的Mail Group去做精准运营, 而且方便触达到客户的其他常用联系方式, 例如Whatsapp, Linkedin等.

为什么中小企业特别需要启动独立站项目

像阿里国际站等平台70%的流量实际都来源于Google, 企业实际上是在为平台支付"流量转租费".
而独立站则可以构建 "Google搜索+YouTube视频+社交媒体" 的流量闭环, 在趋势上, 未来规划上都可以有更多主导的选择权.

更重要的是, 通常低成本甚至免费的独立站SEO优化具有长期复利效应:
通过行业经验文章等免费自然流量渠道不断持续增加和丰富网站内容, 逐步倾斜自然流量和付费推广流量的占比, 能够实现自主权下的降本增效, 真正将其从一项渠道变为一个企业能够长期保值增值的资产.

差异化竞争: 独立站如何做得比B2B平台更好

首先说实话, 即使是头部品牌, 想要在整体流量上超越B2B平台几乎是不太可能实现的. 那是因为我们把平台流量给品牌化了: 实际上平台流量并不是纯平台一个人的流量, 而是平台背后的千万家商家和他们的品牌以及产品汇总的综合体.

对于中小企业而言, 平台能够以其知名度和信誉度来为中小商户在成长阶段背书, 但你也只是其中的一份子, 对于平台客户而言, 他能选你, 为什么不能选别人呢?

而独立站能够为你在平台之外提供更具信任的背书: 让你成为一个有血有肉的公司

想象一下, 你在独立站上自由的布局:
你认为about页面要放几个工厂的视频, 完全OK;
你认为应该要有一个让自己区别于其他的同行供应商的our difference页面, 完全OK;
你要为圣诞节前的促销制作一个节日专题风格设计, 也完全OK;
别人的产品讲参数, 而你的产品想要讲问题, 讲细节, 讲定制过程等等, 完全可行.

当客户打开你的网站, 看到的是:

• 一个设计规范, 内容专业的品牌形象
• 真实的客户案例和成功故事
• 行业认证和专业资质
• 工厂视频, 产品拆解等沉浸式体验

独立站给你的背书是什么: N+1策略, 联通你的所有身份和内容
想象一下, 你拥有一个完整的独立站:

• 有对应的产品和参数
• 有针对不同用户需求的答疑解惑问答
• 有行业见解, 产品深刻经验的内容文章
• 有官方社媒账号: Whatsapp, Ins, FB, YT

有血有肉的人 vs 我是谁
现在的客户不会相信你告诉他什么, 他只相信自己看到了什么.
做这行这么久, 哪些初级阶段的国内工厂做的网页, 一看就能大概看出来是缺乏经验的国人做的. 这里没有贬低的意思, 主要是整体的思路和逻辑不对: 一个名不见经传的中小企业, 做标题做文案一张口就是 "China's Best xxx", "#1 xxx Supplier". 这种对于那些经验丰富的采购而言第一个标题就把你pass了, 因为别人潜意识里会觉得你还没有他那么了解你自己所在的这个行业.

客户看的是什么: 你的主要页面, 你的产品, 你的文章在写些什么, 写的东西到底是不是这么一回事;
客户真正看的是什么: 你的整体网站文章内容的连贯性, 看个10篇左右, 就能知道你这些文章的背景是不是基于你自己公司背景下写的, 到底是不是抄的或者偷懒直接用ai搞的; 你的社媒日常更新的是什么, 是东拼西凑从同行那里抄的机器视频, 还是说有真人出镜的, 不同日期不同时段但同样的工衣同样的logo同样的设备产出的产品的视频等等.

这个时代的透明度已经到了一个空前高涨的状态, 甚至当客户把你的品牌名丢到ai里面, ai也能够通过背调来给你这个公司下一个初步定论的情况下, 独立站N+1和差异化整体的战略高度相比B2B平台而言要高出来不少.

差异化能让你的品牌胜过B2B平台上十几甚至是几十封报价单.
对于中小企业而言, 独立站让你摆脱 "又是一个卖相同产品的人" 的定位, 取而代之的是一个 "这个供应商了解行业, 对我需求的相应问题有对应解决方案" 的专业形象;
对于大品牌而言, 独立站更应该成为一个聚集大量回流客户的导航, 用户不会想要在谷歌搜索你的品牌名时跳转到的是一个B2B平台.

独立站建设, 越早越好

对于老板而言, 如果你的行业是B端, 而且打算在行业里长期耕耘(未来3年以上大概率还是做这个行业)的话, 独立站的建设势在必行且越早做越好.

因为自然流量方面, SEO的积累需要时间验证, 因此越早做, 出效果就越早呈现在网站数据上.
当后期大后期你的同行已经占据那些免费的流量篇幅时, 你再做的难度就会大很多, 不仅要在内容上比别人更好, 还需要更多的时间来接受阅读用户和搜索引擎肯定和推荐.

2026特别适合做独立站的企业类型

根据过往3年独立站的实战经验, 我认为以下这些企业最适合探索和布局独立站:

• 制造型工厂: 通过展示自己经验丰富的工艺, 实力, 认证和定制能力, 吸引对于实际案例和参数感兴趣的客户. 这类型企业最适合的一个运营人员是那种懂营销方面运营, 在双方优势上可以更好地互补;
• 行业解决方案提供商: 这种企业往往在制造方面和行业理解层面都有深刻的经验经历, 能够通过提供垂直行业的深度定制服务来为不同需求的客户服务. 这类型企业适合一个同样对于行业拥有深刻理解, 能够与公司战略同步的运营人员;
• 专职输出型出口贸易商: 这种企业一般很懂客户, 对于用户画像理解深刻, 有较深的出口经验. 这类企业如果搭配一个能够深耕产品细节, 对于产品了解丰富的运营人员, 可谓是如虎添翼, 更能够丰富网站内容, 提升专业度.
• 细分类目产品商: 部分冷门的细分类目的流量往往较低, 到了平台上一是卷不过全类目大厂, 另一个就是流量在折扣基础上再打个折扣(因为平台只是流量的二道贩子), 最终从入口上的流量就更少了. 你有一个自己的网站, 好好做, 坚持做, 从专业的角度出发, 说不定下一个细分行业的头部就是你.
• 品牌高端化转型: 基本必做. 让品牌的流量沉淀到自己的基本盘上, 从搜索引擎着手去直接承接品牌流量, 逐年沉淀完全属于自己的流量入口, 不为他人做嫁衣.

其实不管是什么类型的企业, 最重要的是通过独立站这道相对隔离的墙来分化来自平台便利的比较型竞争. 虽然说会比价会比较的客户不管怎样都会去比较, 但是独立站入口这种比价的复杂性从"贪懒装怂"这个人性营销化的"懒惰"部分去变相增加客户比价的操作成本, 从而在细节部分减少比较和促进询价.

独立站有哪些缺点和坑

如果是以前从来没接触过的, 打算现在从0开始的, 可能还是有点困难的, 总有些技术问题会遇到, 也难免会踩一些不该踩的坑. 坑很多, 可能说一天也说不完, 总得自己去体验.

不过现在技术发展很快, 而且市面上很多的可视化编辑器, 对新手来说, 提供了一定的友好度, 也需要一些基础的知识. 如果你是一个打算从0开始建站的运营, 可以考虑先去B站看看那上面的免费的系统性的教程. 确保你看明白了, 再开始尝试去做. 当你在做了, 也能够跟着基础上手后, 再考虑其他人的一些付费课程. 这样你就不会花费付费的钱去买到最基础的免费课程, 毕竟市面上很水的信息差讲师还是很多的.

如果有预算, 最好是请一个具有0-1建站经验的员工来做这件事, 并且在建站后做好文档和备份, 方便后续的人员变动交接和长期维护.

如果舍得花钱, 追求效率和专业性, 还可以考虑一些靠谱的第三方建站公司, 不过要注意一些第三方建站公司的坑. 整体来说, 过好协议, 交付完整, 售后有保障的情况下, 第三方也还不错的, 很多时候会比一些个人的模板化建站在后期的维护上更靠谱.

我也提供为B端企业做独立站的服务, 以相对合理的价格, 积极处理问题的态度以及兼职的时间周期来为企业和SOHO定制独立站. 如果你认可我的观点, 想要创建一个独立站, 可以访问增值服务页, 或许我能帮到你.

同样的, 我也提供部分旧网站的重做, 迁移或部分修改服务, 但是由于旧站的复杂程度的不同, 在费用上可能会略高于新建网站(因为可能旧站作者使用的技术不同, 复杂程度不同导致翻新和修改上更困难). 有一些咨询方面的问题也可以通过上面的页面来联系我. 简单的问题顺手就给你免费解答了, 一些有点难度的问题需要耗费时间的话, 请我喝杯咖啡就好. 对于复杂的问题, 价钱我们再根据内容沟通就行.

利益声明
我并非那种为了自己业务而刻意去贬低其他的人或事, 以上言论均出自于个人经历经验. 部分观点是可以从互联网的答案中得到验证的, 部分则来源于行业内的经验和个例.

常见误区

误区1: 独立站和B2B平台不能共存

B2B平台和官网独立站可以共存, 这不是一个选择a就要放弃b的二选一游戏.

如果你想要拓宽渠道, 很适合在现有B2B平台下积极筹备独立站建设:

• 平台的作用: 快速获取流量, 积累销售数据和验证市场需求;
• 独立站的作用: 强化品牌形象, 沉淀客户资产以及建立长期竞争力

这种情况下我们既能够利用平台的流量优势快速起量, 又能够依靠独立站构建自己的品牌护城河. 平台和独立站的渠道联动, 还能够帮助形成更完整和精确的用户画像, 帮助我们快速响应市场需求.

误区2: 独立站只有投放广告时才需要

投放广告时, 一个好的着陆页能够起到优化询盘率, 增进客户信任的背书作用, 但独立站本身的功能并不止步于此.

独立站的价值远不止于流量获取本身:

• 独立站可以作为广告投放前的品牌包装: 让广告链接落到一个可信任, 可调研的完整站点, 有助于提高后续的订单转化率;
• 独立站可以作为客户背调的门面: 当你在线下展会或者地推时, 客户能够在拿到你的名片后搜索进入你的网站, 对你的线下开发起一个印象和背调的助力过程;
• 独立站可以作为你其他渠道相互联动的承接: 例如领英等社媒资料的官网加持, PDF产品目录, 名片, 样册上都可以放上官网地址;
• 独立站是老客户回访的重要渠道: 可以作为老客户查询新产品, 最新技术, 内容和信息的最快触达方式, 一个好的独立站能够与业务员在沟通上互补, 减少客户与业务员之间的沟通成本;
• 独立站有助于企业建立行业权威: 行业权威不是自己说出来的, 而是实打实的通过持续发布行业白皮书, 案例, FAQs, 不断树立自己品牌在行业内的专业形象, 通过一个个细节展示出来的.

为什么现在是做独立站的最好时机

不是有句老话: 种一棵树最佳时机是10年前, 或者是现在.
独立站也是一样的, 它不是一条捷径, 而是一条通往品牌长久发展的道路. 它不是一蹴而就的, 需要耐心, 策略和持续的优化, 但一旦跑通, 收益将远超单纯依赖平台的其他同行卖家.

不是所有企业都适合做平台, 但所有有长期发展规划的企业, 都应该考虑做企业自己的官网独立站.